Viel besser managen im Mittelstand


Agile Führung und Organisation: Agile Manager setzen neue Standards für gute Arbeit

Alles auf den Kopf stellen kann jeder. Wir kennen den Mittelstand und machen Ihre Firma besser unter beherrschten Bedingungen.


Leistungen


Ihr neues Zielfoto

"Ihre Mitarbeiter organisieren sich selbst und tun das Richtige. Sie lösen komplexe Aufgaben und liefern gute Ergebnisse. Ihre Firma ist innovativ und Ihre Wertschöpfung ist ganz auf Ihre Kunden  ausgerichtet!"

Fallstudien Mittelstand agile Führung und Organisation
anderskom - Projekte


Verändern mit Anspruch

anderskom - agile Transformation im Mittelstand im soliden Rahmen

Dann braucht Ihre Firma Veränderungen - Diagnose in 7 Punkten

Verändern im Mittelstand
Agile Veränderungen

So machen Sie mit agiler Führung und Organisation ihre Firma stärker

Besser managen im Mittelstand
Agile Wirkung


Der Praxis-Blog

anderskom - aus der Praxis des agilen Managements

Profil anderskom



Oft gelesen




"VUKA-Welt, Digitalisierung, Arbeitswelt 4.0 und Change Management sind mehr als nur Buzzwords."


Viele Unternehmer suchen nach brauchbaren Antworten hinter diesen und weiteren Schlagworten. Oft ergeben sich bei der Suche noch mehr Fragen: Geht es dabei um Tools und Techniken, um die Unternehmenskultur, um Führungsmethoden, um eine neue Organisation oder ist das eine Management-Mode? 

Kurze Antwort: Ja, es ist von allem was und noch mehr - aber kein Voodoo! Auf jeden Fall ist es mehr als Homeoffice und ein Tischkicker und es reduziert sich nicht auf Scrum und Kanban und Ihre IT.


"Die Digitalisierung ändert Märkte, Konkurrenten und Zielgruppen. Auch Ihre!"


Vom Warnsignal zur Krise. Gewachsene Geschäftsmodelle werden durch andersartige Konkurrenten bedroht oder gar zerstört. Und schon vorher gibt es Warnsignale: Vielleicht erleben Sie Unzulänglichkeiten in Ihrer Firma weil Informationen nicht fließen, Bereiche wie Silos voneinander abgeschottet arbeiten und dadurch Kunden verärgert werden. Oder wichtige Mitarbeiter klagen über immer schwierigere Aufgaben, die Ihre Organisation nur noch unter Stress bewältigt und Sie als Unternehmer finden keine dauerhafte Abhilfe.

Unzufriedene Kunden gehen auch ohne Feedback zur Konkurrenz.

Warten Sie nicht auf die letzte rote Lampe!


"Überragende Produkte und begeisterte Kunden bleiben auch in Zukunft die Säulen Ihres Erfolgs."


Vertrieb, Produktentwicklung und Kundenmanagement - darauf kommt es besonders an.

Diese Bereiche müssen crossfunktional vernetzt sein und ihre Aufgaben zum Kunden gemeinsam, gleichzeitig und dauerhaft erfüllen. Beginnen Sie die agile Transformation Ihres Unternehmens hier, denn da kommen Ihre zukünftigen Umsätze her. Alles andere folgt danach, denn gerade im Mittelstand werden Sie nicht davon ausgehen, dass der Wettbewerbsdruck und die Ansprüche Ihrer Kunden und Mitarbeiter sinken.  



Agile Unternehmen

Agilität im Vertrieb - Agile Sales ist keine Magie

mit agilen Methoden mehr verkaufen
Agil im Vertrieb

Mehr als verkaufen

Der Einzug agiler Methoden und Arbeitsweisen macht auch vor dem Vertrieb nicht halt. So lassen sich agile Methoden des Projektmanagements wie Scrum und Kanban natürlich auch im Vertrieb anwenden. Vertriebler verbringen aber den Großteil ihrer Zeit beim Kunden und nicht in der Firma.

Ein guter Vertriebler ist immer kundenorientiert und nimmt Wünsche und Anforderungen der Kunden auf. Oft heißt es auch "Wir draußen waren immer schon agil, werdet ihr im Unternehmen das auch" (z. B. flexibel in Produktion, Lieferung und Abwicklung, um auch außerhalb von festen Abläufen etwas für den Kunden möglich zu machen). Davon ist immer einiges richtig.

Helden des Systems

Vertriebe fördern traditionell die Einzelkämpfermentalität und belohnen erfolgreiche Helden. Vertriebler sind ebenso Rivalen wie Kollegen. Wissen und Erfolgsfaktoren werden ungern geteilt. Unternehmen haben Provisionssysteme und die Vertriebsleiter führen ihre Bereiche entsprechend der in der Entlohnungslogik ausgedrückten Ziele. Wenn die Bedingungen fair sind, herrscht im Vertrieb ein ehrlicher, harter Leistungswettbewerb.

Viele Vertriebsorganisationen sind damit groß geworden und bis heute erfolgreich. Allerdings sind solche Organisationen stark abhängig von Einzelpersonen und haben eine höhere Fluktuation. Der Fokus liegt auf Verkaufserfolgen mit den bestehenden Produkten und Dienstleistungen.  

Individuelle Fähigkeiten der Vertriebler, die über die provisionierten Leistungen hinausgehen, werden weder gefordert noch können sie irgendwo im Unternehmen eingebracht werden. 

Es geht noch viel mehr 

Mehr wäre es, statt einzelner Helden eine insgesamt stärkere Organisation zu haben. Eine Vertriebsorganisation die lernt, die ständig besser wird, die robuster und unabhängiger gegen Außeneinflüsse ist und die nicht nur Verkaufserfolge mit bestehenden Produkten feiert, sondern Impulse für die Produkte und Leistungen von morgen einbringt.

Dieser Vertrieb ist crossfunktional vernetzt und nicht nur an - mehr oder weniger unvollkommene - Schnittstellen im Unternehmen angedockt. Schließlich geht es noch um den Mix von z. B. Außendienst und digitalen Systemen in Akquisition, Kundenbearbeitung, Kundensegmentierung und Angebotserstellung.

Natürlich verkauft eine solche Organisation auch mehr.

Veränderungen folgen dem Verstehen

Der Wandel verläuft über die Einstellung und Kultur (Mindset), über die Einführung neuer Strukturen und Arbeitsweisen und deren Schulung. Am besten fängt man mit Pilotteams an. Im Unternehmen werden diese agilen Inseln wahrgenommen: Informationen verbreiten sich, Ergebnisse werden sichtbar und es wird diskutiert. So erfährt eine Unternehmensführung schnell, wie die Mitarbeiter in anderen Bereichen dazu stehen und wie attraktiv das Modell ist. 


Agiles Kundenmanagement leistet mehr

Agile Unternehmen organisieren sich rund um ihre Kunden
Agiles Kundenmanagement statt Worthülsen

Viel Wunsch, wenig Tun 

Sätze wie auf diesem Bild finden sich in der Strategie praktisch jedes Unternehmens. Umsetzen sollen diese Ansprüche alle Mitarbeiter, denn schließlich ist der Daseinszweck des Unternehmens der Kunde und dem dem hat jeder zu dienen! Auch das steht in vielen Strategiepapieren drin. Gemeint ist damit nicht der direkte Dienst am Kunden, denn den üben die am schlechtesten bezahlten Mitarbeiter aus: bei der Lieferung, an der Hotline oder auf der Fläche. Auch das wir selbst als Kunden selten wirklich begeistert sind, ist der verbreiteten Rhetorik nicht abträglich. 

Aber es gibt ja noch das Kundenmanagement, das auf übergeordneter Ebene für das Glück des Kunden sorgt. Kundenmanager erhöhen die Kundenbindung, stabilisieren gefährdete Kundenbeziehungen, denken an zukünftige Kunden und richten das Unternehmen kulturell auf den Kundennutzen aus.

Alles klar?

Wenn man den Anspruch wörtlich nimmt, müssten Kundenmanager überall eingebunden sein, wo Bereiche in ihren Arbeitsprozessen irgendwas produzieren was beim Kunden ankommt. Also nicht nur bei Produkten, Werbung, Services etc., sondern auch bei Pressemitteilungen, Formularen und Rechnungen, ja selbst in den Dialogen von Mitarbeitern mit Kunden. Das macht natürlich keinen Sinn und ist auch kein Management. 

Aber der Anspruch ist richtig

Dem Kunden ist es egal, von welcher Abteilung in einem Unternehmen Lösungen kommen. Es ist immer "das Unternehmen" das etwas gut oder schlecht gemacht hat. Deswegen dürfen alle kundenrelevanten Aktivitäten niemals unkoordiniert erbracht werden oder von unterschiedlicher Qualität sein. Um diesen Anspruch zu erfüllen muss das irgendwie organisiert werden. In vielen Unternehmen ist das Kundenmanagement eine beratende Schnittstelle oder es erfüllt koordinierende Aufgaben. Manchmal greift es auch am Ende aller Prozesse ein. Das alles ist ineffizient.  

Agiles Kundenmanagement wirkt

Im agilen Umfeld sind Kundenmanager Stakeholder, die sich in allen kundenrelevanten Prozessen einbringen können und (z. B. im Scrum-Frame) an bestimmten Aktivitäten teilnehmen oder Backlog und User Story beeinflussen.

Im Innovationsprozess haben Kundenmanager eine Filterfunktion. Ressourcen sind knapp und nicht jede Idee kann mit Geld und Personal ausgestattet werden. Es muss (mit) entschieden werden, welche zu entwickelnden Produkte / Features für die Kunden wertvoll sein werden. 

Agile Arbeitsweisen machen das möglich.